工程機械設備的租賃特性大都是通用設備,而且操作起來不是很難,因此人們以為只要把設備租過來用就是了,還需要什么策劃?這種想法很單純,說明對融資租賃的內涵理解的還不透,對其租賃的模式給企業帶來的好處還了解不深。同時還說明設備制造企業的服務意識還不到位,沒有把租賃納入現代營銷體系。

    當一個用戶帶著部分現錢到你的營銷部門的時候,這時你該怎么辦?是因為他資金不足就拒之門外,還是熱情地把他請來商量如何充分地利用這部分現錢滿足客戶的需求。既然進入你的門檻就是對你的設備有興趣,此時他們還在幾各品牌在腦海中挑選,客戶購買或使用你們設備的意愿并不很強烈。這時你就要通過介紹你們的設備和服務,溝通了解客戶的真實想法:是要買一臺新設備,還是要買一臺翻新設備,或者是買一臺二手設備;對設備是要臨時使用,長久使用還是階段性使用;是要立即擁有設備的物權,還是將來擁有。或者是不想擁有,也可能是猶豫不定。

    這時我們就要根據客戶的需求和財力來設計營銷方案,這就是我們所說的策劃,實際上是一種精細服務。如果客戶是為現金采購而來的,可以根據財力選擇購買新、翻新或二手設備。不管那種方式都要保障設備的質量、售后服務,保證設備的維修與保養。因為這是我們服務收入的一部分。有人純粹為了租賃而來,只要有足夠的保證金,并通過信用評級,就可以把設備拉走租用,用完還回來就是了。對于我們的客戶,不一定非要銷售我們的設備,銷售我們的服務也可以給我們帶來可觀的收益。

    還有一部分客戶是想通過分期付款的方式采購你們新、二手或者是翻新的設備。對于這種方式,我們可以向客戶說明,分期付款是可以的,但在全部款項沒有付清之前是不可以獲得設備的所有權,但這并不影響客戶對設備的占有,使用和收益的權利,客戶照樣可以提取折舊,利息可以攤入成本。當然前提是要付一定的租賃保證金和承擔個人無限連帶還款責任。所有的租金都償還完畢時,才將設備的所有權轉移給客戶,這就是融資租賃。

    對于一個精明的客戶,我們還可以問他當融資租賃期結束時,是否一定要轉移租賃物件的所有權。如果客戶想長期使用你們最新的設備而又不愿意付太多的租金時,當他們認為設備的先進性又落后了,不想最終擁有時,我們就可以采用經營性租賃方式。這種方式很像傳統的出租服務,客戶可以把租金全部攤入當期費用。唯一不同的就是租賃期結束時是按照事先約定的價格由客戶挑選:續租、退租還是留購。其租賃費用要遠低于傳統租賃,而且所付的

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